Etwa die Hälfte aller Kontaktlinsenkäufer orientiert sich vor allem an Gesundheits- und Qualitätsaspekten; auch die Kompetenz des Kontaktlinsenspezialisten ist für sie sehr wichtig. Zu diesen Ergebnissen kommt eine europaweite Studie von Johnson & Johnson Vision Care, die wegweisende Erkenntnisse für die zielgerichtete Kundenansprache liefert – und für den erfolgreichen Verkauf.
Für 46 Prozent der Kontaktlinsenträger ist die Gesundheit ihrer Augen das wichtigste Kriterium beim Kauf einer Sehkorrektur; bei Brillenträgern gilt dies nur für 40 Prozent. 23 Prozent der Kontaktlinsenträger legen größten Wert auf eine hohe Qualität. 19 Prozent wollen ihre Kontaktlinsen mit so wenig Zeitaufwand wie möglich kaufen und nur für 13 Prozent zählt vor allem der Preis. Bei Brillenträgern ist dies für 20 Prozent das zentrale Kaufargument. Zu diesen Ergebnissen kommt eine Online-Umfrage unter 12.000 Fehlsichtigen, die das unabhängige Marktforschungsinstitut Millward Brown Healthcare im Auftrag von Johnson & Johnson Vision Care durchgeführt hat.
Gesundheitsbewusste geben mehr Geld für Kontaktlinsen aus
Der Studie zufolge sind gesundheitsbewusste Kontaktlinsenträger das attraktivste Kundensegment. Denn sie lassen ihre Kontaktlinsen regelmäßig kontrollieren und geben mehr Geld für ihre Sehkorrektur aus. Für hochwertige Kontaktlinsen, die besondere Vorteile bieten, etwa einen besseren UV-Schutz, klare Sicht und höheren Tragekomfort, sind die meisten bereit, mehr zu bezahlen. Somit bescheren sie Kontaktlinsenanpassern verhältnismäßig hohe Umsätze. Dafür stellen sie aber auch größere Ansprüche: 60 Prozent der gesundheitsbewussten Kontaktlinsenträger wünschen sich die besten Kontaktlinsen, die der Markt bietet, und erwarten eine kompetente und individuelle Beratung. Für welche Kontaktlinse sie sich beim Kauf letztlich entscheiden, hängt vor allem von der Empfehlung des Spezialisten ab.
Kompetente Beratung und individuellen Service erwarten nicht nur Kontaktlinsenträger, sondern gerade auch Fehlsichtige, die noch keine Kontaktlinsen ausprobiert haben. Schließlich haben zwei Drittel von ihnen in der Umfrage angegeben, dass sie nicht genug über Kontaktlinsen wissen; 76 Prozent haben sich ausdrücklich mehr Informationen gewünscht. Auch dieses Potenzial gilt es zu nutzen.
Kundenbedürfnisse besser verstehen
„Die Studie hilft, die Bedürfnisse von bestehenden und potenziellen Kunden besser zu verstehen“, erklärt Maria Rodriguez, Marketing Managerin Schweiz/Österreich bei Johnson & Johnson Vision Care. „Sie macht deutlich, wie wichtig es ist, dass Kontaktlinsenspezialisten auf die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden eingehen und ihnen die besten Produkte und einen persönlichen Service bieten. Mit den hochwertigen ACUVUE® Kontaktlinsen stehen ihnen dafür Premium-Lösungen mit innovativen Technologien für klares, ermüdungsfreies Sehen und optimalen Tragekomfort zur Verfügung.“
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