Auf die Kunden, fertig los – Praxisfachbuch für Marketing

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„Auf die Kunden, fertig, los!“ Schon der Titel des neu erschienenen Marketing-Buches für Augenoptiker soll provozieren. Professor Joachim Köhler will seine Leser ermuntern, das tägliche Handeln zu überdenken. Das Verhalten der Konsumenten hat sich in den Gesundheitsberufen im letzten Jahrzehnt total gewandelt. Der Konsument der Zukunft will neu erobert werden. Das vorliegende Buch bietet Praxishinweise für Beratung, Marketing und Kundenmanagement in der Augenoptik.

Konsumententypen

Neben einem Überblick über den deutschen augenoptischen Markt, der im wesentlichen nicht vom österreichischen abweichen wird, beschreibt Köhler die unterschiedlichen Käufertypen. Neben den Charakteren wie Rationalentscheidern, Emotionalentscheidern, Gewohnheitskäufern, Impulskäufern, Spontanentscheidern und dem New-Generation-Typ befasst sich Köhler ausgiebig mit den Best Age Custumer. Diese 50 plus Zielgruppe hat sich in den letzten Jahren bedeutend verändert, unterstreicht Köhler. So sind die „neuen Alten“ wesentlich aktiver, genussfähiger, anspruchsvoller, modebewusster und finanzkräftiger. Diese Attribute benötigen einen modifizierten Umgang mit dieser Zielgruppe. Anregungen dazu liefert das Buch allemal.

Beratung und Verkauf

Einen weiteren Schwerpunkt bildet der Aufbau eines optimalen Beratungs- und Verkaufsgespräches. Dabei kommt auch die Behandlung von Einwänden und deren fachliche beziehungsweise psychologische Relativierung zur Sprache. Ein wesentlicher Punkt einer erfolgreichen Kundenbindung ist jedoch auch die Abgabe der fertigen Brille. Köhler demonstriert anschaulich über do’s und dont’s beim Übergeben der fertigen Brille an den Kunden.

Das Gespräch über den Preis kommt in jedem Verkauf wie das Amen im Gebet. Köhler analysiert rhetorische Möglichkeiten und bietet eine zusätzliche Perspektive bei Fragen nach Preis und Rabatten.

Kontaktlinsen thematisieren

Neben den verkaufstechnischen Überlegungen zu Brillen widmet sich Köhler auf 12 Seiten auch dem Thema Kontaktlinse. Laut einer deutschen Studie werden nur etwa 10 Prozent der Kontaktlinsenträger vom Augenoptiker auf die Vorteile von Kontaktlinsen angesprochen. Da darf man sich auch nicht wundern, dass in Österreich und Deutschland nur um die 6 Prozent der Brillenträger auch Kontaktlinsen tragen. Das Kapitel Kontaktlinse könnte fast ein eigenes Buch zum Thema Marketing vertragen.

Fazit

Joachim Köhler ist ein Kenner der Branche – von der Pieke auf. Dies merkt man bei jeder Zeile seines neuen Buches. Das Kapitel Kontaktlinsen hätte vielleicht noch etwas umfangreicher ausfallen können. Das vorliegende Buch kann uneingeschränkt in allen Ausbildungsebenen empfohlen werden. Auch alte Hasen finden Hinweise, die neuen Schwung in den Verkaufsalltag bringen können!

„Auf die Kunden, fertig, los!“ ist im DOZ Verlag erschienen, umfasst 116 Seiten, kostet 24,90 Euro und kann bequem online bestellt werden.