Kundenorientierte und wertschätzende Beratung in der Augenoptik

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Das Geheimnis des hochwertigen Verkaufs ist leicht erklärt und mit Begleitung auch schnell und einfach umzusetzen. Der Erfolg ist von vielen Faktoren abhängig, schauen wir uns einige davon an: Viel über Psychologie zu wissen kann nützlich sein, Erfolgsfundament aber ist die echte und ehrliche Liebe zum Kunden und das tief aus dem Inneren kommende Bedürfnis die allerbeste Lösung für und mit dem Kunden zu erarbeiten.

Vertrauen entsteht bereits bei der Begrüßung

Schon die Begrüßung ist ein entscheidender Moment bei dem festgelegt wird wie das Gespräch weiter gehen soll. Ein vertrauensvolles Verhältnis braucht den richtigen Abstand, nicht zu nahe und nicht zu fern. Die Distanz ist Gefühlssache, die jetzt entstehende Stimmung oft ausschlaggebend für den weiteren Verlauf. „Das Einzige, was stört, ist der Kunde“, Titel vieler Bücher, Vorträge und Seminare. Oft belächelt aber genauso oft persönlich erlebt.

Schauen wir uns unsere Körpersprache etwas genauer an, so werden wir bemerken wie stark unsere Befindlichkeit prägt und sichtbar ist. Eine offene Körperhaltung bei der Begegnung mit unserem Kunden macht die Kontaktaufnahme leicht. Die richtige Distanz findet sich dann fast automatisch. Eine offene mentale Bereitschaft Kunden zu begrüßen und zu empfangen ist ebenfalls wichtig.

Was versteht man unter offener Körperhaltung?

Leicht erkennbar ist das Gegenteil, also zum Beispiel, verschränkte Arme, nach vorne hängende Schultern, oder das vermeiden des Augenkontaktes. Ein offenes Zugehen mit für das Gegenüber sichtbaren Handflächen und einem auf den Ankömmling gerichteten Blick wird als erfreuten Empfang gewertet werden. Nette, der Situation angepasste Begrüßungsworte finden leichter Gehör als längst abgenützte Floskeln. Experimentieren Sie ein wenig, gehen Sie direkt das Thema an und erkunden Sie mit welcher Dienstleistung Sie aufwarten dürfen. Zeigen Sie Interesse, hohle Fragen werden sofort erkannt.

Emotionaler Verkauf

Hören Sie gut zu, achten Sie auf das Unbewusste, die kleine Botschaften aus der Seele, ausgedrückt in Bewegungen und Gesten. Erforschen Sie gemeinsam mit Ihrem Kunden die gesamte Sehsituation. Fragen Sie nach Gelegenheiten im täglichen Leben in denen ein optimiertes Sehen gewünscht wird, sammeln Sie Informationen für die ganz auf den Kunden abgestimmte Bedarfsanalyse. Ein 30jähriger Fernfahrer hat eine ganz andere Zielsetzung als ein astigmatischer 50jähriger Neurochirurg. Zeigen Sie Verständnis und Einfühlungsvermögen, fragen Sie weiter nach, wenn es Ihnen nützlich erscheint. Halten Sie das Gespräche so lange auf dieser Ebene bis Sie mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit herausgefunden haben womit Sie Ihren Kunden begeistern können. Sie sind die Fachkraft, das sollte dem Interessenten nach diesem Vorgespräch klar sein.

Lösungsorientierter Verkauf

Lenken Sie jetzt das Gespräch zuerst auf das vordringlichste Lösungsangebot, also zum Beispiel im Falle eines 50jährigen Neurochirurg auf eine Arbeitsbrille. Eingestellt auf die für das Operieren optimalen Arbeitsdistanzen, also dem Patienten und den Kontrollmonitoren. Machen Sie klar, dass die Lösung in mehreren sich ergänzenden Brillen liegt. Bieten Sie auch dann eine Sehstärken Messung in Ihrem Untersuchungsraum, wenn Ihr Gesprächspartner bereits mit einer Verordnung gekommen ist. Stellen Sie die exakten Werte für die besprochene Sehsituation fest. Untermauern Sie damit Ihre Vorschläge.

Sie heben damit nicht nur Ihre eigene Kompetenz, sondern senken damit gleichzeitig das Risiko für eine nicht zufriedenstellende Sehsituation und die damit verbundene Reklamation. Die allerbesten Gläser anzubieten fällt unter Umständen dann genauso leicht wie die Fassungswahl.

Hochwertig verkaufen, bringt zufriedenere Kunden, weniger Reklamationen
und einen leichten Zugang zu einem Zusatzverkauf

Zufriedene Kunden kommen wieder, und empfehlen Sie weiter. Lernen und üben Sie auch dann weiter, wenn Sie eigentlich ein "alter Fuchs" im Verkauf sind.

Die Zukunft eines Unternehmens beginnt täglich neu!

Alle österreichischen Birgit Schott Seminartermine auf einen Blick:

06.06.2011 – 07.06.2011
OPTICON Verkaufsseminar:
• Kunden kaufen Nutzen, keine Produkte
• kundenorientierte Sprache & positive Ausdrucksweise
• Verhaltensveränderung von problemorientiert zu lösungsorientiert
• Unterschied zwischen Produkteigenschaften und Nutzen
• Erlernen einer Glasempfehlungsstruktur
• Vereinfachen Sie dem Kunden die Entscheidung
• Wissen + Üben x Intensität + Individualität (praxisbezogene Übungen)
• Gesamtkonzept für ideale Verkaufsgespräche
Wels, BIZ
=> € 445,- (€ 365,- für OPTICON Partner)
=> 8 CREDIT POINTS – Freiwillige Fortbildungsverpflichtung der Bundesinnung
=> Weitere Infos im optikum
=> Weitere Infos bei opticon anfordern

17.06.2011
Essilor Seminar: Sehprofil-Training. Die exzellente Argumentationsgrundlage für Mehrwert- und Mehrbrillen-Verkauf
Anthering bei Salzburg, Hotel Ammerhauser
=> 3 CREDIT POINTS – Freiwillige Fortbildungsverpflichtung der Bundesinnung
=> Weitere Infos bei Essilor anfordern

13.09.2011
Essilor Seminar: Sehprofil-Training. Die exzellente Argumentationsgrundlage für Mehrwert- und Mehrbrillen-Verkauf
Wien, Holiday Inn Vienna South
=> € 220,- (oder 1.500 eyes & more Punkte)
=> 3 CREDIT POINTS – Freiwillige Fortbildungsverpflichtung der Bundesinnung
=> Weitere Infos bei Essilor anfordern

19.09.2011 – 20.09.2011
OPTICON Verkaufsseminar:
• Einstieg und üben des Gesamtkonzeptes
• Training – Entscheidungsphase und Zusatzverkäufe
• Erkennen und Umgang mit unbewussten Blockaden
• “Reklamationen sind ein Gottesgeschenk und wir rufen Hurra!”
• Reklamationen und Einwände durch verschiedene Techniken managen
• Wie werde ich zum Spitzenverkäufer?
• Meistern aller Situationen durch verschiedene Rhetoriken
Wels, BIZ
=> € 445,- (€ 365,- für OPTICON Partner)
=> 8 CREDIT POINTS – Freiwillige Fortbildungsverpflichtung der Bundesinnung
=> Weitere Infos im optikum
=> Weitere Infos bei opticon anfordern

18.10.2011
Essilor Seminar: Sehprofil-Training. Die exzellente Argumentationsgrundlage für Mehrwert- und Mehrbrillen-Verkauf
Anthering bei Salzburg, Hotel Ammerhauser
=> € 220,- (oder 1.500 eyes & more Punkte)
=> 3 CREDIT POINTS – Freiwillige Fortbildungsverpflichtung der Bundesinnung
=> Weitere Infos bei Essilor anfordern

24.11.2011
Essilor Seminar: Sehprofil-Training. Die exzellente Argumentationsgrundlage für Mehrwert- und Mehrbrillen-Verkauf
Wien, Holiday Inn Vienna South
=> € 220,- (oder 1.500 eyes & more Punkte)
=> 3 CREDIT POINTS – Freiwillige Fortbildungsverpflichtung der Bundesinnung
=> Weitere Infos bei Essilor anfordern

Über die Inhalte der Seminare, weitere Informationen zum Sehprofil und Interviews mit Absolventen Ihrer Ausbildungen berichten wir in den kommenden optikum Beiträgen zu Birgit Schott.

Kontakt

Birgit Schott

Zur Sternwarte 14
54552 Schalkenmehren
Deutschland

Telefon: +49 6592 80 70
Telefax: +49 6592 41 39

e-Mail: info@birgitschott.de
Internet: www.birgitschott.de