ShopFit for Future – Rodenstockseminar mit Stefan Suchanek

Mit dem Slogan „Verkaufen sie noch oder verführen Sie schon“ weckte Stefan Suchanek das Interesse für das Thema emotioneller Verkauf in der Augenoptik. Wie kann man mit einfachen Mitteln Emotionen wecken? Mit viel Geld ein Geschäft zu verändern und umzubauen ist eine Leichtigkeit. Aber was kann ich aus einem Laden mit wenig Budget herausholen?

Große Bilder wirken

Mit großen Bildern mit Gesichtern kann mehr Aufmerksamkeit erregt werden als mit dem Bild der Brille alleine. Die Spannung soll bei der Dekoration der Brillen aufgebaut werden, entweder nach der Pyramidenform oder nach dem Reihungsprinzip. So wirkt die Dekoration viel aufgeräumter und das Auge kann die Brille wertiger wahrnehmen. Ebenso ist die Klarheit und Übersichtlichkeit auch im gesamten Innenraum wichtig. Suchanek zeigte Bilder in denen man den Unterschied zwischen vor- und nachher nicht für möglich gehalten hätte. Dies nur durch die Veränderung mit Licht und leichter Adaptation der Möbel. 

Duft und Musik

Wichtig ist es alle Sinne des Kunden anzusprechen. Beim „Sehen“ ist oft weniger mehr! So kann man mit Spannung und Kontrasten oder mit Bewegung und Dynamik die Wahrnehmung positiv beeinflussen. Mit bewußten Düften gelingt es schlechte Gerüche, welche möglicherweise von der Werkstatt kommen, zu beseitigen und das Einkaufsverhalten zu stimulieren. Angenehme Musik steigert die Kauflust und das Wohlbefinden. Mit Dekorelementen aus neuen Materialien kann man Oberflächen gestalten und so einen gutes Gefühl zur Brille herbeiführen. Das Schmecken ist leicht mit kleinen süßen Verführungen zu bewerkstelligen. 

Die richtige Körpersprache einsetzen

Suchanek ging auch auf die kleinen Dinge ein, die eine große Wirkung haben, welche sofort am nächsten Tag in der Praxis umsetzbar sind: Wie präsentiere ich mich meinen Kunden? Wie ist meine Körpersprache beim ersten Blick? Werde ich auch so, wie ich es mir vorstelle von meinen Kunden wahrgenommen, kann ich lächeln? Hinterfragen meiner Umgangsformen: öffne ich die Türe wenn mein Kunde das Geschäft verläßt? Wie gebe ich die fertige Brille ab? Ist das nur eine Abgabe oder eine stilvolle Wertschätzung der Brille und des Kunden? Wie schaut mein Internetauftritt aus? Das ist heutzutage für viele Kunden der erste Kontakt zu meinen Geschäft. 

Als Abschluß gab Suchanek eine „Hausübung“: 16 Fragen zum Beantworten und Bearbeiten über sein eigenes Geschäft, den Store-Check, um die Betriebsblindheit, welche sich im Laufe der Zeit oft eingeschlichen hat zu überwinden. 

Stefan Suchanek vermittelte nicht nur viele Tipps und Tricks, er konnte sein Wissen auch anschaulich und kurzweilig präsentieren. Mit wenig finanziellen Aufwand viel erreichen, ist eine anspruchsvolle Aufgabe die Knowhow, Gefühl und Freude erfordert, aber ein erreichbares Ziel darstellt.

Susanne Nemetz, MSc

Die Autorin dieses Artikels, Susanne Nemetz, MSc
Augenoptikerin & Master of Science (Klinsche Optometrie/Clinical Optometry)

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