Kontinuierlich arbeitet Birgit Schott seit nunmehr 20 Jahren an der Frage: „Wie kann ich Kunden für mein Unternehmen begeistern?“ Um die Beratungsqualität zu steigern, hat sie sich schon sehr früh mit dem Thema „Sehprofil“ beschäftigt. Hier geht es um jenen Teil der Beratungsphase, in dem gemeinsam mit dem Kunden der tatsächliche Bedarf ergründet wird. Sie entwickelte mit einem externen Trainer eine spezielle Verkaufs-Anamnese für Augenoptiker. Später hat sie zudem die Mensch-Mensch Beziehung in den Vordergrund gestellt.
Als Chefin erwartete sie von ihren MitarbeiterInnen, dass diese die Punkte des Sehprofils im Kopf haben und situativ anwenden können. Dies war illusorisch, da nur wenige MitarbeiterInnen das Thema perfekt umsetzten, während andere das nicht so gut konnten. Kunden hatten entweder Glück oder Pech, abhängig vom jeweiligen Berater.
Kunden werden mit dem Sehprofil in die Beratung einbezogen
Diese Unsicherheit wandelt der von Birgit Schott entwickelte Leitfaden für MitarbeiterInnen und auch deren Chefs in Sicherheit um. Bei konsequenter Durchführung führt er automatisch zu einem besseren Verständnis der Vorteile mehrerer Brillen auf Seiten des Kunden. Basierend auf diesen Erfahrungen und der aktuellen Marktsituation folgend hat Schott jetzt das Sehprofil in Bildform entwickelt. Das Schott Sehprofil ist das erste Sehprofil, das mit realen Sehsituationen arbeitet.
Es sind einige Sehprofile bekannt, doch nur ein Sehprofil, welches den Kunden aktiv in die Beratung mit einbezieht. Dies wird durch reale Sehsituationen erreicht. Das Ziel des Schott Sehprofils ist es, BeraterInnen in die Sehsituationen hineinzuführen. Kennen sie die Anforderungen an das Sehen, welches ja von Kunde zu Kunde sehr unterschiedlich ist, dann können sie daraus die perfekte, individuelle „ Brillenlösung“ konzipieren. Der Kunde kann durch das aktive Mitwirken bei der Brillenauswahl die Lösung nachvollziehen, mehr noch, er hat sie in gewisser Weise selbst gestaltet. Dies gibt ihm Sicherheit und selbst geäußerte Ziele.
Für AugenoptikerInnen ist die Beratung um ein Vielfaches leichter geworden. Sie finden einen einfacheren Zugang zum Kunden, gehen über ein “Vehikel“ auf eine persönliche Ebene, ohne neugierig zu wirken. Sie werden zum kompetenten Berater.
Ein Gewinn für Augenoptiker, dessen Kunden und MitarbeiterInnen
Die Beratung der AugenoptikerInnen basiert somit auf professionellen Strukturen. Sie zeigen so Professionalität und führen den Kunden zu Klarheit und Sicherheit. Mit dem Sehprofil gewinnen alle Beteiligten:
Der Augenoptiker:
- Der Augenoptiker verkauft bessere, passende und mehr Brillen.
- Er kann besser, punktgenauer argumentieren und dem Kunden spezielle einzigartige Lösungen anbieten.
- Der Kunde bestimmt das Kaufdatum für die unterschiedlichen Brillenlösungen selbst. Der Augenoptiker kann dies marketingtechnisch für weitere Brillenkäufe hervorragend herausarbeiten.
Der Kunde:
- Der Kunde erhält eine auf ihn zugeschnittene persönliche „ Brillengesamtlösung“ durch die Anzahl und die Ausführung der Brillen.
- Er entscheidet, was er aus dem Vorschlag zuerst wählt, und hat die Vision einer optimalen Gesamtlösung vor seinem geistigen Auge.
- Zukünftige Grenzüberschreitungen dieser gewählten Lösung führen daher logisch zu einem ergänzenden Nachkauf auf Grund der bereits durchdachten erweiterten Lösung.
Die MitarbeiterInnen:
- Die MitarbeiterInnen gewinnen Selbstsicherheit, weil sie alle Sehsituationen ihrer Kunden kennen und strategisch und systematisch arbeiten können.
- Sie können Mehrbrillen und Mehrwerte leicht darstellen. Im Team kann der Betrieb dem Kunden gleichwertige Beratungsqualität bieten.
- Für das Unternehmen bietet das Sehprofil großes Potential für Marketing und Aktionen. Diese neue gesteigerte Verkaufsqualität führt zu „gefühlten“ Sicherheiten beim Verkaufsgespräch.
Anwendung Sehprofil
Die besten Informationen gibt es im Seminar bei Birgit Schott. Voraussetzung ist, dass Sie und Ihr Team neue Wege gehen wollen, und bereit sind, diese zu lernen und zu üben.
Auf verschiedenen Bildergalerien findet der Kunde Bilder, die Alltagssituationen darstellen. Das sind berufliche aber auch private Situationen. Durch eine erlernbare, professionelle Gesprächsführung erfährt der Augenoptiker Wesentliches über Tagesabläufe, Freizeit und sportliche Aktivitäten und deren Anforderungen an das Sehen. Daraus entwickelt der Berater seine für den Kunden passenden Lösungsvorschläge, und wiederum daraus wählt der Brillenträger und definiert seine aktuellen Wünsche selbst und genau.
Hat der Kunde sein Ziel präzisiert, bekommt er den optimalen Brillenglasvorschlag für seine persönliche Brillenlösung. Dieser Vorschlag basiert auf den vom Kunden mitgeteilten Informationen. Somit ist garantiert, dass jeder Kunde die für ihn „richtigen Brillen“ mit den besten Gläsern angeboten bekommt. Die Glasempfehlung kann jetzt mit einer Demonstration fundamentiert werden. Steht fest, welche Gläser den Kunden zukünftig begleiten sollen, wird die Fassung ausgewählt. Die Fassungsauswahl ist für den Brillenträger der emotionale Höhepunkt. Diese Vorgehensweise erspart dem Berater Argumentation und Zeit.
Effizient und effektiv wurden alle Ressourcen und Mittel genutzt. Zur Vorbereitung auf ein Kundengespräch mit dem Sehprofil bietet Birgit Schott Seminare an. Eine Kurzform eines Kundensehprofils ist unter der Webadresse www.sehprofil.ch zu finden. BrillenträgerInnen können ihr Sehprofil selbst erstellen und zum Augenoptiker mitnehmen. Ist ein Augenoptiker auf das Schott-Sehprofil ausgebildet, verweist die Webseite mit dem Onlinesehprofil letztlich auf ihn. Mit einem informierten Kunden wachsen die Herausforderungen aber auch an die Qualität. Seit Kurzem gibt es auch eine online Version für AugenoptikerInnen. Diese kann als Entertainment oder als Beratungstool eingesetzt werden. Das Schott-Sehprofil bietet allen Beteiligten Nutzen, wie Sie auch auf der Webseite von Birgit Schott nachlesen können.
Alle österreichischen Birgit Schott Seminartermine auf einen Blick
|
13.09.2011 19.09.2011 – 20.09.2011 18.10.2011 24.11.2011 |
Über die Inhalte der Seminare, weitere Informationen zum Sehprofil und Interviews mit Absolventen Ihrer Ausbildungen berichten wir in den kommenden optikum Beiträgen zu Birgit Schott.
Kontakt
Birgit Schott
Zur Sternwarte 14
54552 Schalkenmehren
Deutschland
Telefon: +49 6592 80 70
Telefax: +49 6592 41 39
e-Mail: info@birgitschott.de
Internet: www.birgitschott.de
