Sehprofil, Sehanalyse, Anamnese, Informationsphase usw…, die Lösung?

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Liebe Kollegen und Kolleginnen, Mehrbrillen- und Mehrwertkonzepte schießen zur Zeit wie Pilze aus dem Boden. Sie sollen die Lösung für schwindende Umsätze sein und rückgehende Kundenfrequenzen umsatztechnisch auffangen. Gerne werden Schuhe, Hemden und Alltagsgegenstände bei der Argumentation für mehrere Brillenausführungen in der Optik als Vergleich herangezogen. Klar, auch Schuhe etc. braucht man mehrere, für jede Situation und Gelegenheit die entsprechende Ausführung. Statt Kunden fachlich zu überzeugen, fühlen diese sich vielfach von der Argumentation überrannt und reagieren sogar das ein oder andere Mal mit Kaufverweigerung.

Gute, leidenschaftliche Verkäufer haben bisher auch leicht und locker zwei Brillen je Kundenbesuch verkauft. Leider sind diese Verkäufe noch Ausnahmefälle. Viele fachlich versierte Augenoptiker scheuen sich oft aktiv mehrere Lösungen anzubieten. Sie übertragen durch ihre Vorgehens- und Ausdrucksweise ihre eigenen Unsicherheiten auf den Kunden. So kann es passieren, dass sich die Kunden statt zu kaufen nur die für sie wichtige Informationen abholen und das Geschäft wieder verlassen. Manche Kollegen reden sogar von zunehmenden "Beratungsdiebstahl".

Hinzu kommt das eigene Wertesystem der Berater

Wird die vom Kunden gewünschte Brille von ihnen von vorne herein als "teuerer" eingestuft, wie z. B. Gleitsichtbrillen, dann gehen sie oft davon aus, dass die zweite Brille, mangels Geld, am gleichen Tag nicht mehr geordert wird. Somit wird diese dann auch nicht thematisiert.

Abgesehen davon, dass über die gezielte Empfehlung beim Kunden Wünsche für die Zukunft geweckt werden, entscheiden sich Kunden gerne für eine zweite Brille, wenn diese einen direkten Mehrwert verspricht!

Um die Argumentation für mehrere Brillen einfacher und schneller zu finden, gibt es neuerdings viele unterschiedliche Konzepte, Analysen, Anamnesen, Sehprofile etc. Doch wie praxisbezogen sind sie?

Geschichte des Schott-Sehprofils

Dass wir im Refraktionsraum besser verkaufen und den Kunden eher überzeugen können ist allgemein bekannt. Diese Erkenntnis und die durch den Wegfall der Kassenleistung höheren Fixkosten pro Artikel, führten mich vor 25 Jahren dazu, über eine Struktur des Verkaufens nachzudenken. Zudem waren die Durchschnittverkaufs-Ergebnisse von Mitarbeiter, und Standorten verschieden, bei gleichem Kundenklientel.

Aussagen wie: "Ja bei uns sind die Kunden anders!", "Kommen Sie mal nach Graz, da werden Sie sich wundern!", "Das kann man vielleicht in Deutschland so machen, aber in der Schweiz und Österreich ist vieles anders", erreichten mich. So kam es, dass ich mich sehr früh mit der Thematik des Mehrbrillenverkaufens auseinandersetzte und eine neutrale Verkaufsmethodik in der Praxis für die Praxis entwickelte. Der Prozess dauerte mehrere Jahre und erforderte viele Analysen im Vorfeld. Der Erfolg der entwickelten Methode gab mir und meinem Team recht, sodass ich es immer feiner und analytischer auf Kunden und Marktsituationen adaptierten konnte. Gute Mitarbeiter erbrachten gleiche Leistungen an unterschiedlichen Standorten. So bestätigte es sich, dass eine professionelle Vorgehensweise Erfolg brachte.

Nach meinem Pädagogikstudium "Betriebs- und Führungspädagogik" und der Ausbildung zum Techniker für Betriebs- und Arbeitsorganisation, wurden Ablauf- und Strategieelemente integriert. Viele Seminarteilnehmer lernten die Methodik ab 1992 in meinen Seminaren kennen und erfolgreich umsetzen. Einige Kollegen starteten direkt nach den Seminaren mit der Umsetzung des neuen, anderen Weges, andere hielten die ausgeklügelte intensive Fragetechnik und die gezielte Empfehlung mehrerer Brillen für nicht umsetzbar und starteten den Verkauf weiterhin über die Fassung.

Der Erfolg meiner Methodik, "weg von der Fassung", bewährte sich langfristig und brachte den Anwendern hervorragende Möglichkeiten zur eigenen Profilierung. Die Brillenpräsentation, die Brillenabgabe usw. wurde ebenfalls neu durchdacht und verändert. Jahrelange Begleitung meinerseits und ständiger Austausch mit den Kollegen zeigte wie gut Methodik und Individualität miteinander vereinbar sind. Die Steigerung der Betriebsergebnisse lagen und liegen heute durchschnittlich im zweistelligen Bereich.

Öfter mal was Neues…

Konzeptionell macht es Sinn eine Zeit lang bei einer Verkaufsphilosophie zu bleiben, denn sie garantiert Nachhaltigkeit und Erfolg. Mir ist bewusst, dass Seminarteilnehmer nach einer Zeit gerne neue Gesichter, neue Methoden und Strategien sehen möchten, doch wird zu dem Zeitpunkt eine veränderte Methode, eine neue Strategie schon richtig beherrscht und gelebt? Genau dort liegt die Lösung. Auch im Bereich der Augenoptik ist eine "systemische" Lösung erfolgsversprechend. Wenn alle Mitarbeiter inklusive Chef die gleiche Philosophie leben, dann können Kunden Qualität messen und beurteilen.

Schott-Schrift-Sehprofil wird zu Schott-Bild-Sehprofil

Das Schott-Schrift-Sehprofil wurde vor ein paar Jahren in das Schott-Bild-Sehprofil verwandelt. In dieser Form gewinnt es jeden Tag neue Anhänger und erfolgreiche Anwender. Mit dem entsprechenden Input und der erlernten Anwendung führt es Mitarbeiter und Kunden mit Spaß und Freude zum Abschluss. Das Schott-Bild-Sehprofil ist ein Tool, um Mehrbrillen anzubieten und ist Bestandteil eines individuellen Mehrwertkonzeptes. Es bietet in sich viele Nutzen, sowohl für den Anwender wie auch für den Konsumenten. Es bewegt sogar große Firmen die Anregungen aufzunehmen und zu modifizieren. Das Schott-Bild-Sehprofil ist ein Werkzeug nach der EKS Methode (Engpass konzentrierte Strategie) und thematisiert die größten Herausforderungen der heutigen Augenoptik.

Diese Herausforderungen sind:

  • Wie generiert das Unternehmen Mehrumsätze?
  • Wie kann es gleiche Beratungsqualität von allen Mitarbeitern garantieren?
  • Wie werden Mitarbeiter und Kunden zum Erfolg geführt?
  • Wie sicher ist der Berater bei Empfehlung und Abschluss?
  • Wie werden Kunden begeistert und als Multiplikatoren genutzt?
  • Woher erhält der Kunde seine gefühlte Sicherheit?
  • Worin unterscheidet sich das Unternehmen von den Mitbewerbern?
  • Wie kann ich meine Mitarbeiter am Erfolg beteiligen?
  • usw.

Das Schott-Bild-Sehprofil ist emphatisch und holt den Kunden dort ab, wo er steht. Es ist das erste Sehprofil oder auch Analysetool welches über reale Bilder den Kunden anspricht und den Mitarbeiter führt.

"Innovation unterscheidet den Vorreiter von den Verfolgern." – Steve Jobs

Zur Zeit werden viele Sehprofile auf den Markt geschleudert. Jedes mit einer Philosophie, selten mit einer Strategie. So steht der Anwender vor der Frage, welches der Werkzeuge er nutzen und kaufen soll. Das Schott-Bild-Sehprofil ist in der Praxis entwickelt und getestet worden. Es hat die Ebene mit den "Kinderkrankheiten" längst verlassen. Bei disziplinierter Anwendung des vorgeschlagenen Weges stellt sich der Erfolg nach ein paar Anwendungen und Tagen ein. Wird dieser Weg beherrscht und hat er sich beim Anwender automatisiert, kann dieser das Tool individuell einsetzen.

Die Persönlichkeit und die Individualität des Verkäufers sind die Mehrwerte für den Kunden

Erfolg kommt von Können!

Können heißt:
Wissen
plus Üben, bewusst und unbewusst
plus Individualität

Mit dieser Regel lassen sich Veränderungsprozesse schnell umsetzen. Da Menschen bei der Umsetzung jedoch sehr unterschiedliche Vorgehensweisen pflegen, jeder seine Individualität direkt einbringen möchte, dauern Umstellungsprozesse länger. Gerne vergleiche ich den Umgang mit dem Schott-Bild-Sehprofil mit dem Erlernen des Autofahrens.

Fahren ohne kuppeln geht nur bei Automatikschaltungen. Will der zukünftige Lenker mit Gangschaltung fahren, lernt er die Kupplung zu treten, mit Gefühl Gas zu geben, also das Spiel zwischen kuppeln und Gas geben. Später kann er dann fahren, wie er möchte und es sein Auto zulässt. Erfahrungsgemäß fährt er so, wie er es gelernt hat.

Der strategische Weg des Schott-Sehprofils ist für die Übungsphase auch vorgegeben, damit es den Verkäufer sicher zum Erfolg führt. Hat sich der Weg automatisiert, kann der Berater seine Vorgehensweise individuell verändern.

Üben ist lästig!!! Jeder Verkäufer ist jedoch "Hochleistungssportler" in seiner Disziplin!

Wie trainiert er seine Leistungsfähigkeit? Je leidenschaftlicher Augenoptiker verkaufen, desto erfolgreicher sind sie. Ausbildungsmäßig wurde lange Zeit das Thema: "Verkaufen" vernachlässigt. Heute wissen alle Beteiligten, dass Unternehmen vom Verkauf leben und Erfolge messbar sein müssen, um am Ende des Jahres sicher vor Überraschungen zu sein.

Mit dem Sehprofil hat das Unternehmen ein Werkzeug zu strukturieren, zu führen und zu analysieren

Das Schott-Bild-Sehprofil garantiert von der Analyse bis zum Abschluss ein hohes Qualitätsniveau für Unternehmen und Endverbraucher.

Kunden brauchen gefühlte Sicherheiten. Gemeinsam erarbeiten Verkäufer und Kunde die individuelle Brillenlösung. Der Konsument "begreift" worum es geht und versteht die Empfehlung. Es gibt das Schott-Sehprofil in Papier- und Onlineversion. Ob der Kunde sein Sehprofil selbst ausstellen soll oder möchte, bleibt fraglich. Dazu gibt es eine separate Online-Version für Kunden, die den Nutzern auch die Augenoptiker anzeigt, die mit der Schott Methode arbeiten.

Es geht für viele Kunden beim Kauf einer Brille um den persönlichen Kontakt. Es geht darum, dass eine fachlich qualifizierte Person, etwas für ihn macht!

So macht es Sinn, dass Verkäufer in der Augenoptik auf das Sehprofil ausgebildet werden, denn nur dann unterscheidet sich das Fachgeschäft vom Onlinehandel.

Um auch Kollegen und Kolleginnen, die halbtags arbeiten oder wieder in die Augenoptik einsteigen möchten in das Team und Unternehmen zu integrieren, haben Sie mit dem Schott-Bild-Sehprofil eine Strategie, die alle leben können.

Sehprofile als Lösung für noch vorhandene Potentiale?

Jedes Unternehmen hat seine eigene Philosophie. Glashersteller bieten Analysetools an, ja sie verschenken sie sogar, um den Verkäufer zu stärken und seine Methodik zu verbessern. Stehen Sie als Unternehmen dahinter, dann sind sie mehr oder weniger erfolgreich.

Eine Analyse mit dem Schott-Bild-Sehprofil durchzuführen ist für geübte Anwender einfach. Dies ist so nach dem ca. fünften Einsatz der Fall.

Egal für welche der "Sehprofil" Möglichkeiten Sie sich entscheiden, sie rentieren sich erst, wenn sie professionell zum Einsatz kommen. Deshalb schauen Sie, welchen Mehrwert Sie erhalten. Ihre Investition für Sie als Anwender vom Schott-Bild-Sehprofil ist:

Die Investition für den Anwender ist:

  1. der Wille zu Veränderungen
  2. Zeit (Seminar, Telefonkonferenz, usw.)
  3. und ein Minimum an Geld

Der Lohn ist:

  1. Anerkennung
  2. Leichtigkeit und Spielfreude
  3. Zeit
  4. Spaß und Freude an Kommunikation
  5. Strategie und Struktur
  6. Philosophie
  7. Sicherheitg

Nutzen Sie die Möglichkeit für ein Gespräch mit der Entwicklerin des Original Schott-Bild- Sehprofils und profitieren Sie von ihren Branchenkenntnissen.

Entscheiden Sie sich nicht für irgendein Tool, sondern für die bessere, praxisnahe Lösung!

Birgit Schott steht Ihnen zur Verfügung über info@birgitschott.de.

Kontakt

Birgit Schott

Zur Sternwarte 14
54552 Schalkenmehren
Deutschland

Telefon: +49 6592 80 70
Telefax: +49 6592 41 39

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