Ein guter Anfang: am besten einfach

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Der Kontaktlinsenträger im Alltag

Dies ist der zweite Artikel einer vierteiligen Serie von Sarah Morgan, die sich speziell an Kontaktspezialisten richtet. In Artikel 1 ging es um neue Kontaktlinsenträger und die typische Herangehensweise von Kontaktlinsenspezialisten bei deren Beratung und Betreuung. Der Artikel gab Tipps für den Prozess und die Kommunikation für die Erstanpassung. Der zweite Artikel beschäftigt sich mit der weitverbreiteten Vorstellung, dass weiche Tageslinsen nur für Gelegenheitsträger geeignet seien, und gibt dem Leser Denkanstöße für die Auswahl der ersten Kontaktlinse sowie für den Umgang mit neuen Trägern.

Übersicht

Dieser Artikel beleuchtet einige der zentralen Aspekte, die es bei der Anpassung von Kontaktlinsen für neue Träger zu berücksichtigen gilt. Auch wenn manche dieser Neulinge von Verwandten und Freunden bereits erste Informationen über Kontaktlinsen erhalten haben, ist es im Normalfall doch so, dass sie sich von einem Augenoptiker informieren und beraten lassen wollen.[1] Damit dessen Ratschläge auch angenommen werden, sollte die Produktauswahl so präsentiert werden, dass sich die jeweilige Person individuell beraten fühlt. 

1. Was der neue Träger nicht weiß

Aus Sicht des Kontaktlinsenspezialisten gilt es neben klinischen Aspekten auch die Wünsche und das Trageverhalten des neuen Trägers über einen längeren Zeitraum zu beachten, um sicherzustellen, dass der Kunde wirklich mit dem optimalen Produkt versorgt ist. Die meisten KL-Anpasser hatten schon einmal mit KL-Interessenten zu tun, die gerne Kontaktlinsen nur für einen bestimmten Zweck (wie zum Beispiel Sport) tragen möchten.

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Tatsächlich ist es so, dass viele Neuträger die für sie relevanten Vorteile des Kontaktlinsentragens erst dann entdecken, wenn sie tatsächlich Kontaktlinsen tragen. Um eine wirklich fundierte Entscheidung für ein bestimmtes Produkt zu treffen, ist es daher sinnvoll, in den ersten Wochen die Kontaktlinsen möglichst oft im normalen Alltag zu testen.

2. Tageslinsen für neue Träger

Bei Tageslinsen gab es in den letzten Jahren grundlegende Innovationen in der Fertigungstechnologie, was zu einer massiven Senkung der Stückkosten führte. Tageslinsen gibt es nun seit rund zwei Jahrzehnten und sie stellen in einigen Ländern mittlerweile die beliebteste Trageoption dar.[2] Eine internationale Untersuchung von Neuanpassungen in 32 Märkten ergab 2014, dass der Anteil der Tageslinsen am Gesamtvolumen angepasster Kontaktlinsen im Durchschnitt 22 Prozent beträgt.[2] Dänemark liegt mit einem Tageslinsenanteil von 59 Prozent an der Spitze. In elf der untersuchten Länder besteht der Großteil der verwendeten Tageslinsen aus Silikonhydrogelmaterialien, in Österreich, Tschechien, Frankreich, Slowenien und den USA sogar über 60 Prozent aller Tageslinsen.

3. Einfach und praktisch

Die einfache und praktische Nutzung ist wohl das Alleinstellungsmerkmal von Tageslinsen schlechthin und erfüllt die Anforderungen und Wünsche moderner Konsumenten. Da keine Pflege und Einlagerung der Kontaktlinsen nötig ist und die Tageslinsen einfach nach dem Gebrauch entsorgt werden, stellt dies zweifellos eine große Zeitersparnis dar und ist außerdem äußerst einfach und bequem.

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Stellt man einen Neuträger vor die Entscheidung Tageslinsen oder Monatslinsen plus Pflege, ist guter Rat oft teuer. Denn als Laie kann man, wie bereits oben erwähnt, vorab die eigenen Tragegewohnheiten nicht abschätzen. Eine weitere Unbekannte ist der Aufwand für die tägliche Pflege von Monatslinsen. Somit trifft man vielleicht eine Entscheidung aus falschen Beweggründen (z.B. vermeintliche Kostenersparniss) und gibt das Kontaktlinsentragen bald wieder auf, obwohl besser geeignete Produkte verfügbar wären. In der unten stehenden Tabelle sind Formulierungen aufgelistet, mit denen einem neuen Träger die Vorteile von Tageslinsen erklärt werden können. Die linke Spalte zeigt die Vorteile für den Träger. Diese Aspekte werden vom KL-Anpasser oft für offensichtlich gehalten und daher bei der Beratung manchmal nicht berücksichtigt. In der rechten Spalte stehen Formulierungen, die zur Erklärung der Vorteile und Nutzen für den Konsumenten genutzt werden können. Besonders effektiv ist es, drei zentrale Vorteile zu nennen, die für die jeweilige Person in ihrem Alltag eindeutig relevant sind. So wird aus einem einfachen Argument eine persönliche Empfehlung vom Anpasser für den Neuträger. Dies gibt dem Kunden das Gefühl, in guten Händen zu sein und schafft Vertrauen.

Über das Produkt…
Der Nutzen für den Träger…


Zur einmaligen Nutzung gefertigt – Linsen werden nach dem Tragen einfach entsorgt – keine Reinigung oder Desinfektion erforderlich
zeitsparend und praktisch

Zur einmaligen Nutzung gefertigt – Linsen werden nach dem Tragen einfach entsorgt – keine Reinigung oder Desinfektion erforderlich
• zeitsparend und praktisch

In Packungen zu 30 und 90 Stück
• nach Bedarf und bequem im Wechsel mit der Brille tragbar
• Vorrat: Geht einmal eine Linse verloren, ist immer Ersatz vorhanden

Jede Linse ist steril in Salzlösung abgepackt (ähnlich Ihrer Tränenflüssigkeit)
• direkt aus der Packung einsetzbar

Kompaktes Packungsformat
• Ersatzpaar kann immer bequem und überall hin mitgenommen werden

Keine Desinfektionslösung nötig (deren Transport auf Reisen umständlich sein kann)[4]
• ideal bei empfindlichen oder für Allergien anfälligen Augen, da keine Konservierungsmittel[5]
• keine zusätzlichen Flaschen und Behältnisse im Badezimmer
• kein Problem auf (Flug-)Reisen 

Für zahlreiche Korrekturen möglich – Myopie, Hyperopie, Astigmatismus oder Presbyopie – Tageslinsen sind für die meisten Korrekturarten erhältlich
• die Linsen lassen sich flexibel und individuell an die jeweiligen Sehbedürfnisse anpassen und bieten in allen Fällen hervorragende Sehschärfe

In einer Vielzahl von Materialien verfügbar, z. B. Silikonhydrogel für bessere Sauerstoffdurchlässigkeit

• Silikonhydrogellinsen sind „wie atmungsaktiv“, weil der Sauerstoff ungehindert an die Augenoberfläche gelangt

• ideal zum täglichen Tragen
• auch für ein kurzes Nickerchen möglich
• für weißere, gesünder aussehende Augen.[6]

Jedes Paar wird nur einmal getragen. Andere Austauschlinsen nutzen sich mit der Zeit ab und es sammeln sich Ablagerungen an, was den Tragekomfort beeinträchtigt
• jeden Tag ein frisches Linsengefühl
• gute Sicht[7]
• hoher Komfort[7]

Kein Aufbewahrungsbehälter erforderlich – (auch dieser muss gereinigt werden) können Verunreinigungen aufweisen, die Reizungen und auch Entzündungen verursachen können
• mehr Sicherheit, da bei Tageslinsen die Risiken der Verunreinigung von Aufbewahrungsbehälter entfallen
• weniger Aufwand, da die Behälterpflege und -handhabung entfällt

4. Vorteile für den Kontaktlinsenspezialisten

Tageslinsen sind nicht nur für neue Träger einfacher zu handhaben als Monatslinsen, sondern bieten auch eine erhebliche Zeitersparnis für Kontaktlinsenspezialisten und deren Mitarbeiter. Nach dem Motto „Zeit ist Geld“ spielt die für eine Anpassung benötigte Zeit natürlich eine wichtige Rolle sowohl mit Blick auf wirtschaftliche Aspekte als auch auf den allgemeinen Geschäftsablauf. Obwohl Kontaktlinsen kontinuierlich weiterentwickelt werden und daher immer einfacher zu handhaben sind, ist eine Neuanpassung dennoch mit einem erheblichen Beratungsaufwand verbunden. Hinzu kommt die Beantwortung von Fragen und Unterstützung bei allen weiteren Kontrolluntersuchungen.[8] Aber nicht nur der Anpasser muss viel erklären, auch für den KL-Träger gibt es viel zu lernen und zu beachten. Es empfiehlt sich, den neuen Trägern den grundsätzlichen Unterschied zwischen Tageslinsen und anderen Austauschlinsen zu erläutern, damit diese über die Schritte zur Reinigung und Desinfektion von Austauschlinsen Bescheid wissen. Damit soll verhindert werden, dass die Träger ihre Tageslinsen mehrmals verwenden. Es muss z.B. den KL-Trägern bewusst gemacht werden, dass sie diese beispielsweise nicht in Leitungswasser aufbewahren sollten, wenn sie einmal überraschend irgendwo übernachten und kein Ersatzpaar dabeihaben. Es empfiehlt sich die Träger auf solche Fälle hinzuweisen und ihnen den Rat zu geben, immer ein Ersatzpaar (oder ihre Brille) mitzunehmen, um auf unerwartete Situationen vorbereitet zu sein. Die Träger von Tageslinsen müssen über die korrekte Handhabung ihrer Linsen sowie über mögliche Folgen unterrichtet werden, wenn sie sich nicht daran halten.

Der Kontaktlinsenträger im Alltag

Liegt es da nicht auf der Hand, dass eine Tageslinse gerade für Einsteiger die optimale Wahl darstellt? Der Träger kann sich auf das Auf- und Absetzen konzentrieren und muss sich nicht mit Reinigungslösungen und umfangreichen Pflegeanleitungen herumschlagen. Außerdem ist es zweifellos für beide Parteien hilfreich, wenn der neue Träger seine ersten Linsen länger als die üblichen fünf bis zehn Tage lang testet. Der Kontaktlinsenspezialist sollte nicht nur auf die Verträglichkeit der Linsen achten, sondern auch die Nutzungsgewohnheiten des Trägers berücksichtigen. Diese zeichnen sich meist nicht in den ersten fünf Tagen ab. Es ist daher besser dem neuen Träger zwei Packungen (R&L) mit je 30 Linsen zum Test mit zu geben. So kann das Nutzungsmuster besser bestimmt werden. Nach 30 Tagen kommt der Träger bereits gut mit der Handhabung der Linsen zurecht und kann bei Bedarf ohne Probleme zu einem alternativen Produkt wechseln, sei es eine andere Tageslinse oder eine andere Austauschlinse (Letztere natürlich mit entsprechender Einweisung in deren Pflege).

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Laut einer aktuellen Praxisstudie[9] geben 25 Prozent der Neuträger innerhalb der ersten 30 Tage das Kontaktlinsentragen wieder auf, innerhalb von 60 Tagen sind es dann schon 47 Prozent.[9] Aus diesem Grund empfiehlt es sich, gerade in dieser ersten Phase einen engen Kontakt zum Neuträger zu halten und auf jeden Fall Nachkontrollen einzuplanen. Dies wirkt sich positiv auf die Bindung des neuen Trägers aus. Aus derselben Studie geht hervor, dass viele der unzufriedenen neuen Träger (71 Prozent) nicht die Möglichkeit erhielten, einen alternativen Linsentyp zu testen, bevor sie beschlossen, keine Linsen mehr zu tragen. Es ist immer hilfreich, dem neuen Träger nach Ablauf des ersten Monats mögliche Alternativen aufzuzeigen und ihn am generellen Entscheidungsprozess zu beteiligen. Auch die Erläuterung aktueller Produktinnovationen trägt proaktiv dazu bei, den Linsenträger auf eventuelle Optimierungen vorzubereiten.

5. Klinische Faktoren

Die gesundheitliche Sicherheit und ein hoher Tragekomfort des Trägers sollten bei der Auswahl der passenden Kontaktlinse im Mittelpunkt stehen. Dies wird vom Träger auch so erwartet. Wenn das Auftreten von kornealen Infiltraten als effektives Maß einer negativen Reaktion auf das Tragen von Linsen betrachtet wird, liegen Tageslinsen hinsichtlich Sicherheit vor der Entwicklung solcher Infiltrate ganz vorn.[10-11] Durch das Tragen von Kontaktlinsen verursachte Beschwerden sind einer der häufigsten Gründe für einen Abbruch. Wenn keine Pflegeprodukte (mit ihrem Potenzial für Falschanwendungen oder negative Reaktionen) benötigt werden und die Linsen auch nicht aufbewahrt werden müssen, kann dies den Tragekomfort und die Sicherheit erhöhen.[12]

6. Korrekte Handhabung — wie die Träger Tageslinsen nutzen

Tageslinsen sind, wie ihr Name schon sagt, zur einmaligen Verwendung konzipiert. 9 Prozent der Träger wechseln diese nicht täglich – wobei 64 Prozent dieser Personen ihre Linsen einen Tag länger tragen.[13] Interessant ist auch, dass eine große Mehrheit der Träger von Tageslinsen (75 Prozent) zugibt, mit eingesetzten Linsen kurzzeitig zu schlafen (Nickerchen), 28 Prozent geben zu, auch schon einmal eine Nacht lang mit den Linsen geschlafen zu haben.[13] In einer wissenschaftlichen Studie zum Verhalten der Träger von Tageslinsen wurde festgestellt, dass 59 Prozent die Linsen täglich benutzen. Und dies mit einer durchschnittlichen Tragedauer von 14 Stunden pro Tag.[13] Kontaktlinsen aus Silikonhydrogel können für diese Träger eine Reduzierung der Risiken und des Schweregrads der möglichen Infektionen bedeuten.[14-15] 

7. Verwendungsmuster und Kosten

Tragerhythmen von bis zu vier Tagen pro Woche werden als gelegentliches Tragen eingestuft, während mehr als vier Tage als ständiges Tragen gelten. Bei der Einführung der Tageslinsen waren diese zunächst als ideale Lösung für Gelegenheitsträger konzipiert und vermarktet worden. Aus dieser Zeit stammt die Einstellung vieler KL-Anpasser, dass Tageslinsen zur kurzzeitigen Verwendung und alle anderen Austauschlinsen zur mehrfachen und dauerhaften Verwendung eingesetzt werden sollten. Eine vor kurzem durchgeführte Konsumentenbefragung[1] ergab, dass die meisten Tageslinsenträger ihre Linsen fünfmal pro Woche länger als zehn Stunden pro Tag tragen (was auch durch frühere internationale Forschungsdaten bestätigt wird)[13]. Dieses Ergebnis widerspricht der Annahme, dass Tageslinsen hauptsächlich nur gelegentlich getragen werden.

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Ein Vergleich der Kosten von Tageslinsen und Monatslinsen wird mithilfe des Kosten-pro-Tragezeitraum-Modells möglich.[16] Bei einem Nutzungsmuster von einem bis vier Tagen pro Woche sind Tageslinsen in der Regel kostengünstiger als Monatslinsen. Bei fünf Tagen sind die Kosten gleich, und bei sechs oder sieben Tagen in der Woche sind die Tageslinsen geringfügig teurer als Monatslinsen (gilt für sphärische Stärken). 

8. Zusammenfassung

Beim ersten Beratungsgespräch mit einem neuen KL-Träger sind zahlreiche Aspekte zu berücksichtigen. Der Träger wird vielleicht die Kosten infrage stellen. Doch auch wenn der Preis ein zentrales Kriterium für den Entscheidungsprozess zu sein scheint, sollte man diesen Eindruck hinterfragen. Neue Träger sind gar nicht in der Lage, andere Fragen als die nach den Kosten zu stellen. Dies sollte natürlich bei der Vorstellung möglicher Linsenoptionen berücksichtigt werden, aber keinesfalls den Kontaktlinsenspezialisten und seine beratenden Augenoptiker dazu verleiten, vor allem das „preiswerteste Produkt“ anzubieten. Zahlreiche Studien belegen, dass Tageslinsen eine höhere gesundheitliche Sicherheit als andere Linsentypen bieten. Dies gilt vor allem bei Risikogruppen (Alter 16 bis 25 Jahre und über 50 Jahre) — Erstere wegen nicht korrekter Handhabung und Letztere wegen altersbedingter Veränderungen des Auges.

So nennen Tageslinsenträger den Aspekt „täglich eine saubere Linse“ als wichtigsten Vorteil, gefolgt vom Komfort und der praktischen Anwendung, da keine Pflege nötig ist. Für Kontaktlinsenspezialisten sind die Vorteile von Tageslinsen leicht nachvollziehbar. Sie müssen nun nur noch dem neuen Träger plausibel erklärt werden.

Im nächsten Artikel der Serie wird es darum gehen, mit welchen Argumenten man Kunden, die die Möglichkeit Kontaktlinsen zu tragen bisher noch nicht in Erwägung gezogen haben auf die Möglichkeit des Ausprobierens von Kontaktlinsen aufmerksam macht.

=> Zum Artikel 1, „Der Kontaktlinsenträger im Alltag“

Autorin dieses Artikels: Sarah Morgan

Sarah Morgan

BSc (Hons) MPhil, MCOptom, FAAO, FBCLA, ist Optometristin und eine international anerkannte Kommunikationsexpertin. Sarah Morgan setzt sich als Mitglied des Instituts für Vision Sciences an der Universität Manchester im Bereich Kontaktlinsen dafür ein, das Trägererlebnis zu optimieren und die langfristige Kundenbindung zu fördern.

Literatur

  1. Consumer insights study. YouGov. Data on file.
  2. Morgan PB, Woods CA, Tranoudis IG, Helland M, Efron N et al. International contact lens prescribing in 2014. Contact Lens Spectrum 2015; 30: 28–33.
  3. http://apps.tsa.dhs.gov/mytsa/cib_results.aspx?search=Liquid (November 26, 2015)
  4. Wolffsohn, J. S., & Emberlin, J. C. (2011). Role of contact lenses in relieving ocular allergy. Contact Lens & Anterior Eye : the Journal of the British Contact Lens Association, 34(4), 169–172.
  5. Maldonado-Codina, C., Morgan, P. B., Schnider, C. M., & Efron, N. (2004). Short-Term Physiologic Response in Neophyte Subjects Fitted with Hydrogel and Silicone Hydrogel Contact Lenses. Optometry and Vision Science, 81(12), 911.
  6. Fahmy, M., Long, B., Giles, T., & Wang, C.-H. (2010). Comfort-enhanced daily disposable contact lens reduces symptoms among weekly/monthly wear patients. Eye & Contact Lens, 36(4), 215–219.
  7. Efron, N. (1997). The truth about compliance. Contact Lens & Anterior Eye: the Journal of the British Contact Lens Association, 20(3), 79–86.
  8. Sulley, A et al (2014). Factors in the Success of New Contact Lens Wearer Retention. Poster presented at the American Academy of Optometry Meeting, Denver, November 2014.
  9. Chalmers RL, Keay L, McNally J, Kern J. Multicenter case-control study of the role of lens materials and care products on the development of corneal infiltrates. Optom Vis Sci 2012;89:316Y25.
  10. Chalmers, R. L., Hickson-Curran, S. B., Keay, L., Gleason, W. J., & Albright, R. (2015). Rates of Adverse Events With Hydrogel and Silicone Hydrogel Daily Disposable Lenses in a Large Postmarket Surveillance Registry: The TEMPO RegistryAEs With Hydrogel and Silicone Hydrogel DD Lenses. Investigative Ophthalmology & Visual Science, 56(1), 654–663.
  11. Nichols, J. J., Willcox, M. D. P., Bron, A. J., Belmonte, C., Ciolino, J. B., Craig, J. P., et al. (2013). The TFOS International Workshop on Contact Lens Discomfort: executive summary. Investigative Ophthalmology & Visual Science, 54(11), TFOS7–TFOS13. http://doi.org/10.1167/iovs.13-13212
  12. Dumbleton, K. A., Richter, D., Woods, C. A., Aakre, B. M., Plowright, A., Morgan, P. B., & Jones, L. W. (2013). A multi-country assessment of compliance with daily disposable contact lens wear. Contact Lens & Anterior Eye : the Journal of the British Contact Lens Association, 36(6), 304–312.
  13. Morgan, P. B., Efron, N., Hill, E. A., Raynor, M. K., Whiting, M. A., & Tullo, A. B. (2005). Incidence of keratitis of varying severity among contact lens wearers. The British Journal of Ophthalmology, 89(4), 430–436.
  14. Stapleton, F., Keay, L., Edwards, K., Naduvilath, T., Dart, J. K. G., Brian, G., & Holden, B. A. (2008). The Incidence of Contact Lens-Related Microbial Keratitis in Australia. Ophthalmology, 115(10), 1655–1662.
  15. Efron, N., Efron, S. E., Morgan, P. B., & Morgan, S. L. (2010). A “cost-per-wear” model based on contact lens replacement frequency. Clinical & Experimental Optometry : Journal of the Australian Optometrical Association, 93(4), 253–260.

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