Heimlicher Kontaktlinsen Drop-Out durch Internetversand

Der Drop-Out von Kontaktlinsenträgern – also das endgültige Beenden von der Verwendung der Kontaktlinsen als Sehhilfe – ist mittlerweile ein wesentlichster Faktor für das Stagnieren oder gar Schrumpfen des Kontaktlinsenmarktes. Doch was sind wohl die Ursachen, dass ehemalige Kontaktlinsenträger auf das Tragen von Kontaktlinsen verzichten oder Brillenträger erst einmal gar nicht die Kontaktlinse als Alternative von Kontaktlinsen verwenden? Sind die Materialien immer noch nicht ausgereift genug oder sind die Anpasser nicht ausreichend professionell oder scheitert es am Fehlverhalten der Kunden? Oder übersehen wir einen ganz neuen Trend, der für Drop-Outs verantwortlich ist?

Bekannte Gründe für Drop-Outs

Bei Befragungen von ehemaligen Kontaktlinsenträgern, warum sie mit dem Tragen der unsichtbaren Sehhilfen aufgehört haben, erhält man fast immer das gleiche Bild. Fast die Hälfte aller ehemaligen Kontaktlinsenträger haben sich aufgrund einer Unverträglichkeiten von der weiteren Verwendung von Kontaktlinsen abgewendet. Einem weiteren Drittel ist die umständliche Handhabung zu mühsam. Im Vergleich dazu – nur jedem Zehnten ist die Kosten für die weitere Anschaffung von Kontaktlinsen zu hoch.

Historische Marktentwicklung von Kontaktlinsen

Über Jahre, ja Jahrzehnte hindurch kam der Anteil von Kontaktlinsenträger nicht über die Fünfprozentmarke hinaus. Während in Ländern wie Skandinavien und den USA jeder fünfte Fehlsichtige Kontaktlinsen zumindest ab und zu trug, war Österreichs Kontaktlinsenmarkt im Dornröschenschlaf. Augenoptiker und Ophthalmologen empfahlen in den seltensten Fällen aktiv Kontaktlinsen, jene Konsumenten welche Kontaktlinsen bekamen waren meist höhergradig fehlsichtig oder waren bei einem der wenigen pro Kontaktlinse engagierten Ausnahmeerscheinungen gelandet. Das ist an diesem Punkt überhaupt nicht vorwurfsvoll gemeint – es waren eben die Zeiten der Fast-Alleinherrschaft der Brille in Österreich. Auch mit dem Eintritt der Tauschsysteme gegen Ende des letzten Jahrtausends hat sich nicht sofort etwas an der Marktentwicklung getan. Auch dem Medium Internet wurde noch wenig kommerzielle Bedeutung beigemessen. Noch im Jahr 1995 schätzte ein damaliger ZIB-Anchorman im Printmedium Trend bei einem Interview in der Juniausgabe das Internet wörtlich so ein, dass „die für jedermann brauchbaren Anwendungen fehlen. Der Zusatznutzen sei einfach nicht da“.

Nun das Internet wuchs wie wir alle wissen recht rasch zu einem oder vielleicht sogar zu dem kommerziellen Handelsplatz und schon bald nach der aus heutiger Sicht amüsierenden Fehleinschätzung von 1995 wurden auch Kontaktlinsen über das Internet an Endverbraucher verkauft. In Kombination mit dem Beginn der Hersteller erstmals auch in die Endverbraucherwerbung zu gehen, erlebte der Kontaktlinsenmarkt zwar keine explosionsartige Vergrößerung aber immerhin eine Verdoppelung in Österreich. So trugen 2006 bereits etwa 12 Prozent der österreichischen Fehlsichtigen zumindest zeitweise auch Kontaktlinsen.

In der Forderung nach immer größeren Umsatzzahlen, wurde das Produkt Kontaktlinse immer mehr mit den Attributen „easy“, „unkompliziert“ oder „einfach mal ausprobieren“ ausgestattet. Einige so werbenden Kontaktlinsenlieferanten vergaßen – um ihre Kontaktlinsen weg von der Sehkrücke hin zum Wellnessprodukt zu positionieren – nicht ganz unabsichtlich eine Anpassung durch den Kontaktlinsenoptiker deutlich zu empfehlen. Und für alle Lieferanten die bis hier mitgelesen haben – keine Sorge sie waren nicht die Einzigen die aus Kontaktlinsen in der Konsumentendenke ein Produkt mit der Unkompliziertheit von Bonbons gemacht haben – auch manche Augenoptiker haben in der Vergangenheit Tauschsysteme ohne Anpassung über die Pudel geschoben und sich zeitgleich mokiert, dass die Kontaktlinsen auch im Internet erhältlich wären.

Kontaktlinsenverkauf im Internet

Als ich 1999 einen Vortrag auf der Salzburger Messe OPTEX hielt, berichtete ich emotional, dass in Deutschland bereits 3 Prozent der Kontaktlinsen über das Internet bestellt wurden. Für Österreich gab es damals noch überhaupt keine Zahlen. In den USA – dem traditionellen Versandland – wurden schon im Jahr 1997 13 Prozent der Kontaktlinsen über den Versandhandel bezogen. Ich warnte damals vor den nicht aufzuhaltenden Entwicklungen in Österreich. Aktuell geht man davon aus, dass jeder fünfte Kontaktlinsenträger seine Kontaktlinsen im Internet und nicht beim Kontaktlinsenoptiker, Optometristen oder Ophthalmologen bezieht. So weit so gut – für den Kontaktlinsenmarkt an sich macht das ja noch nichts aus. Ganz im Gegenteil könnte man ja vermuten, dass mit dem Internet sich die Verbreitung von Kontaktlinsen noch steigern würde und der Anteil an österreichischen Kontaktlinsenträgern sich der magischen 20-Prozentmarke nähern könnte. Leider ist das Gegenteil der Fall. Im Jahr 2011 sackte der Kontaktlinsenmarkt von den ehemals 12% auf nur mehr 10% ab. Bereits im März 2011 warnte ein österreichischer Kontaktlinsenlieferant, dass die neuesten Zahlen vom Kontaktlinsenmarkt die Alarmglocken läuten ließen. Nach hohem einstelligen Wachstum im Jahr 2009 blieb für 2010 nur noch ein schwaches Plus übrig, wobei die letzten vier Monate sogar rückläufig waren. Was war passiert?

Internetkauf nach erfolgter Anpassung durch einen Kontaktlinsenoptiker

Auf der Branchenplattform www.optiker.at beantworten Augenoptiker und Optometristen seit dem Jahr 1995 – also seit den Kindertagen des Internets – Leserbriefanfragen von Endverbrauchern zu dem Themen Auge, Sehen, Brille und Kontaktlinsen. Bis vor ein paar Jahren war ein häufiges Muster der Anfragen hinsichtlich möglicher, besserer Kontaktlinsen als die bisher getragenen.

„Ich trage schon seit längerer Zeit Kontaktlinsen und jetzt überlege ich, aus Kostengründen, Kontaktlinsen aus dem Internet zu bestellen. Leider kann man im Internet nur die Standarwerte in den Bereichen „Dia“ und „BC“ bestellen. Die Werte weichen von meinen jetzigen ab. Was haben die Werte zu bedeuten und was für Probleme könnte es sich eventuell mit sich bringen, wenn „Dia“ um 0.4 und „BC“ um 0.1 Punkte abweichen?“

Signifikant war bis vor einigen Jahren, dass Kontaktlinsenträger zuerst einmal ihre Kontaktlinsen sich von einem Spezialisten anpassen ließen und zu einem späteren Zeitpunkt sich die gleichen Kontaktlinsen billiger über das Internet, oder vermeintlich bessere Kontaktlinsen besorgen wollten. Wesentlich an dieser Vorgangsweise war, dass in den meisten Fällen bereits eine positive Erfahrung mit Kontaktlinsen gemacht wurde, der Konsument also im Großem und Ganzem mit seinen Kontaktlinsen zufrieden war, aber eine weitere Verbesserung – sei es auf der Kostenseite oder der Innovationsseite – anstreben wollte. Führte die Bestellung über das Internet nicht zum gewünschten Erfolg, so hatte der Endverbraucher ja noch im Hinterkopf, dass es mit dem Kontaktlinsentragen sehr wohl klappt und nicht selten führte der Weg bei auftretenden Problemen dann wieder zurück zu seinem Kontaktlinsenanpasser, der dann bei ausreicheichenden Kenntnissen einen Drop-Out verhindern konnte.

Hypothese: Selbstanpassung

Seit etwa zwei Jahren erreichen die redaktionell mitarbeitenden Optometristen über www.optiker.at Leserbriefe, die einen neuen Trend aufweisen. Die Konsumenten überspringen die Anpassung durch einen Kontaktlinsenoptiker, Optometristen oder Ophthalmologen und besorgen sich gleich auch das erste Paar Kontaktlinsen ihres Lebens im Internet. Dabei machen die Endverbraucher auch nicht vor komplizierten astigmatischen Werten oder Presbyopie korrigierenden Kontaktlinsen halt. Die Endverbraucher haben oft schon ein bis zwei Kontaktlinsenpaare ohne Erfolg probiert und wollen sich im Forum einen schnellen Tipp holen wie es besser gehen könnte. Die Empfehlung einer Anpassung durch einen Augenspezialisten wird nicht selten mit einem unfassbaren Unverständnis begegnet.

„Ich war heute beim Augenarzt welcher mir folgendes Rezept ausgestellt hat:
R: Sphärisch -6,25; Zylindrisch +1,50; Achse 64
L: Sphärisch -6,75; Zylindrisch +1,00; Achse 105
Jetzt würde ich gerne meine Kontaktlinsen im Internet bestellen, allerdings komme ich mit diesen Werten nicht weit! Können sie mir vielleicht sagen was für Werte ich für BC, SPH, CYL und AX angeben muss?“

Was passiert aber, wenn Endverbraucher sich Kontaktlinsen „selbst anpassen“ und sich daraufhin kein Erfolg in der Seh- oder Tragequalität einstellt. Geht er dann doch zu einem Kontaktlinsenanpasser um sich „gute, korrekt angepasste“ Kontaktlinsen zu besorgen? Oder ist er oder sie – da man ja bereits eine oder mehrere Kontaktlinsenprodukte aus dem Internet probiert hat – bereits im Wissen, dass „bei mir eben keine Kontaktlinsen funktionieren“?

Ich habe in den letzten Monaten meine Brillen tragenden Kunden näher befragt. Und zwar jene, die mir auf meine Frage nach Kontaktlinsen geantwortet hatten, dass sie diese schon einmal versucht hätten aber sie nicht funktioniert hätten. Zu meinem Erstaunen – oder fast Schrecken – waren darunter sehr viele „Selbstanpassungen“ aus dem Internet.

Folgt man der Hypothese, dass ein gewisser Anteil an präventiven Kontaktlinsenträgern sich die Kontaktlinsen „selbst anpassen“ und dabei scheitern, so sind dies Drop-Outs die bis zum jetzigen Zeitpunkt meines Wissens noch nicht statistisch erfasst worden sind. Sie haben ihre Kontaktlinsen eben nicht im Rahmen einer durchwegs sinnvollen Anpassung oder Nachversorgung erhalten, sondern sich neben dem traditionellen Markt mit der Erstversorgung eingedeckt und sind daran gescheitert.

Mögliche Schlussfolgerungen für die Marktteilnehmer

Die Gesetzgebung in der europäischen Union ist hinsichtlich dem Vertrieb von Kontaktlinsen sehr unglücklich – und zwar für alle Beteiligten. Auch wenn Brüsseler Technokraten Kontaktlinsen (und andere Waren) noch billiger und liberaler gehandhabt sehen wollen – am Ende des Tages schadet diese fälschlicherweise konsumentenfreundlich angenommene Gesetzgebung den nahversorgenden Augenoptikern und Ophthalmologen, der Kontaktlinsenindustrie und selbstverständlich auch dem Konsumenten, der mit einer solchen Gesetzgebung und der „easy“ Werbeaussage von einem positiven Kontaktlinsentragen mit Hilfe einer qualifizierten Anpassung geistig abgehalten wird.

Eine Änderung der Vertriebswegpolitik – so wie in den USA, mit vor dem Kauf zwingender Anpassung beziehungsweise Kontrolle – ist in unseren Breiten jedoch nicht absehbar. Es ist den Innungen trotz starker Bemühungen nicht gelungen sich beim Gesetzgeber Gehör zu verschaffen.

Was bleibt ist die Möglichkeit einer unglaublichen Anstrengung seitens der Lieferanten, die Anpassung durch den Kontaktlinsenspezialisten beim Endverbraucher in dessen Werbebotschaften und Pressearbeit viel mehr in den Mittelpunkt zu rücken. Alle am Markt teilnehmenden Kontaktlinsenanpasser müssen hingegen noch mehr hinsichtlich des Informationstransfers zum Konsumenten sensibilisiert sein und jede Kontaktlinsenabgabe durch eine erklärende Anpassung beziehungsweise Verträglichkeitskontrolle transparent machen.

Autor dieses Artikels:
Harald Belyus, MSc
belyus@optometrist.at

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