Wohl kein Brillenglas des Augenoptikers kann mit der Beratungsintensität von Gleitsichtgläsern mithalten. Die Vorteile hochwertiger Gleitsichtgläser gegenüber Gleitsichtgläsern in einer Standardausführung sind für den Konsumenten rein äußerlich nicht sofort zu erfassen. Die folgende Abhandlung setzt sich mit den psychologischen bzw. verkaufstechnischen Aspekten beim Verkauf von Gleitsichtbrillen auseinander.
Psychologische Aspekte
Das erstmalige Bemerken der Presbyopie wird von nicht wenigen Menschen als das erste auffällige Zeichen des Alterungsprozesses wahrgenommen. Die 45plus Generation fühlt sich jedoch noch jung und führt einen wesentlich aktiveren Lebensstil als die Generationen zuvor.
Personen dieses Altersabschnittes freuen sich deshalb nicht unbedingt auf die Anschaffung einer Sehhilfe zum Lesen. So mancher hält seine Lesebrille gut versteckt und schummelt sich bei gutem Tageslicht und mit Leseabständen von 45cm und mehr so irgendwie durch. Auch hält sich im Volk hartnäckig das Gerücht, dass ein Nichttragen einer Nahkorrektur das Auge "trainieren" würde, was wiederum die Notwendigkeit einer Lesebrille nachhaltig verzögere. Wenn man jenen Personen diese Unsinnigkeit anhand anatomischer Grundlagen und physiologischer Prozesse verdeutlichen möchte, hat man in der Verkaufsberatung nicht selten gleich einen negativen Start.
Myope Jungpresbyope werden dagegen immer wieder beobachtet, wie sie ihre (oftmals nicht ohne Grund flach gewählte Brillenfassung) zum Lesen mehr oder weniger unauffällig anheben, um unter der Brille in der Nähe besser sehen zu können. Mögliche schlechte Erfahrungen im Bekanntenkreis mit Gleitsichtbrillen (vielleicht älterer Bauart oder mit ungenauer Refraktion) fördern auch nicht unbedingt das Vertrauen zu dieser multifunktionellen Sehhilfe beim Kunden. Umso einfühlsamer muss bei der Beratung mit Hilfe von Demonstrationsmitteln auf die mannigfaltigen Vorteile einer Gleitsichtbrille hingewiesen werden.
Schematische Darstellungen in Preismappen
Die Frage nach den Kosten einer Gleitsichtbrille
Konsumenten lassen sich nicht mehr wie früher zwischen Qualitäts- und Billigshopper einteilen. So leistet sich der Bezieher einer kleineren Pension schon einmal alle paar Jahre eine qualitativ hochwertige Brille. Umgekehrt gibt es Top-Manager, die eben gerade keine Lust haben sich das Premium-Produkt für ihre Augen zu gönnen – weil sie etwa gerade dem Einbau eines Swimmingpool’s im Garten den finanziellen Vorzug gegeben haben.
Modernes Videozentriersystem
Die Fachoptiker können Systeme in allen Preissegmenten anbieten. Obwohl bei einigen Beratungsgesprächen durchaus die Kosten für die neue Brille an vorderer Stelle stehen, darf aber bei keiner Information eine anschauliche Demonstration unterschiedlicher Systeme fehlen. Auch hier gilt, dass zu viel Information verwirrend für den Konsumenten ist. Denkbar wäre etwa eine Präsentation dreier Qualitätsstufen und die in etwa dazugehörigen Preise. Manch erfolgreicher Kollege schwört dagegen darauf, eine Beratung erst nach erfolgter Brillenglasbestimmung durchzuführen. Bei dieser Art entstehen jedoch bereits im Vorfeld Kosten, die in der Kalkulation des Unternehmens irgendwie berücksichtigt werden muss. Ein wesentlicher Augenmerk verdient also die möglichst transparente Darstellung der einzelnen Stärken unterschiedlicher Gleitsichtglas-Systeme.
Hilfsmittel zur Kundenberatung
Für die Verkaufsberatung stehen eine Unmenge an Hilfsmittel zur Verfügung.
- Bereits in den Preiskatalogen sind häufig schematische Darstellungen unterschiedlicher Gleitsichtglas-Systeme integriert.
- Einige Hersteller bieten bedruckte Auflagen mit schematischen Darstellungen für das Verkaufspult an.
- Farblich gekennzeichnete oder gar sandgestrahlte Mustergläser können dem Kunden in die Hand gegeben werden. Damit wird das Produkt für den Kunden "angreifbar".
- Eine Vielzahl an unterschiedlicher Beratungs-Software simuliert die unterschiedlichen Breite der Progressionskanäle und visualisiert dies dem Kunden.
- Videozentriersysteme haben solche Software im Regelfall bereits integriert.
- Eine einfache und gute Methode ist die unterschiedlichen Progressionszonen auf ein Blatt Papier zeichnen. Dies generiert übrigens sehr starke Aufmerksamkeit beim Kunden!
Sandgestrahlte Demogläser
Zusammenfassung
Gleitsichtgläser sind beratungsintensive Produkte. Das Erkennen der Vorteile hochwertiger Gläser ist für den Konsumenten meist nicht so einfach. Deshalb sollten alle zur verfügenden Hilfsmittel eingesetzt werden. Zur fachlichen Beratung über gängige Gleitsichtglas-Geometrien findet man in der Mai-Ausgabe vom optikum Unterstützung durch einen ausführlichen Artikel nebst Grafiken.
