Mehrwertargumentation mit dem Original Schott-Sehprofil

0
4622 mal gelesen
Birgit Schott und Ihre Entwicklungen machen immer wieder Schlagzeilen in der Optikpresse und sind Fundament unterschiedlichster Trainingstrends zum Thema Kundenkommunikation und strategischem-authentischem Marketing. Deswegen wird das Schott-Sehprofil zunehmend als Basis von verschiedenen Trainingsschulen angebotenen „Sehprofilen“ den Augenoptikern als Hilfestellung beim Mehrbrillenverkauf angeboten.

Wer die Erfinderin der Sehprofil-Technik und das Original Schott-Sehprofil kennenlernen will, hat in Österreich jetzt dazu Gelegenheit.

Enorm stark und wirkungsvoll:
Das weiterentwickelte Original Schott Gesamtkonzept

Wenn wir von materiellen und emotionalen Werten im Verkauf sprechen, dann beziehen diese sich zuerst einmal auf die Ware, deren Funktionalität und die Freundlichkeit, sowie die Dienstleistungsbereitschaft der Mitarbeiter. Doch hinter dem Begriff " Mehrwert" verbergen sich viele Interpretationen und Sichtweisen. Die Mehrwertstrategie führt uns betriebswirtschaftlich zu besseren Ergebnissen und fördert letztendlich Umsätze und eine höhere Kundenbindung. Sie ist ein Konzept und begleitet die Unternehmensphilosophie. Das Konzept für das Original Schott-Sehprofil besteht aus mehreren Bausteinen und wird von Birgit Schott laufend weiterentwickelt und garantiert einen neuen Zugang zum Verkauf und dadurch neuen Umsatzimpulsen.

Mehrwert über Qualität

Wir können die Mehrwertstrategie zuerst einmal am Preis festmachen. Die eine Brille ist mehr wert als die andere, weil sie teurer ist. Gegenüber einer goldfarbenen Brille gönnt sich der Kunde eine echte Goldbrille. Seine Brille hebt sich über den Preis von anderen Brillen ab. Neben dem höheren Materialwert erhält der Kunde vielleicht auch auf der emotionalen Schiene für sich persönlich Mehrwerte.

  • Er fühlt sich besser, weil die Brillenfassung aus einem edlen Material besteht.
  • Er trägt sie wie ein Schmuckstück, welches zusätzlich noch hautfreundlich ist.

Der Kunde gönnt sich etwas, was auf den ersten Blick für sein Umfeld wertmäßig nicht unbedingt einschätzbar sein muss. Jedoch hat eine solche Brille noch keinen funktionalen Mehrwert.

Mehrwert über Funktionalität

Genauso ist es möglich, dass eine Brille für den Träger einen Mehrwert auf der funktionellen Ebene darstellt. Die Brille bietet besseres Sehen. Sie mag vom Preis her zwar günstiger sein.

  • Sie schenkt ihm jedoch klarere Sicht,
  • mehr Sicherheit
  • und/oder nebenbei perfekteres Aussehen.

Diese Brille sieht gut aus (emotional) und erfüllt hervorragend die Anforderungen des Kunden (funktionell).

Häufig unterschätzt: der emotionale Wert einer Brille

Brillen können das Image des Kunden verändern und geben ihm manchmal mehr gefühlte Kompetenz, Seriosität und Ansehen. Diese Brillen haben neben dem aufgezählten, funktionellen Mehrwert auch noch einen emotionalen Mehrwert, weil sie das Selbstbewusstsein des Trägers steigern.

Mehrwerte als Strategie verbessert Ihr Betriebsergebnis

Angepasst an die verschiedenen Sichtweisen der Kunden, präsentiert der einfühlsame Berater/Verkäufer/Augenoptiker, erst nach präziser Analyse des Wertesystems, pointiert die Lösung. Er bezieht damit die emotionale Ebene nicht nur ein, sonder macht sie zu Fundament. Das Original Schott-Sehprofil setzt exakt an diesem psychologisch wichtigen Pfeiler an und macht aus guten Augenoptikern ausgezeichnete Verkäufer. Denn die Arbeit mit diesem emotionellen Aspekt ist durchaus erlernbar. Dies ist eine wertvolle Erfahrung für den häufig techniklastigen Augenoptiker und bringt neben überraschend schnellen Erfolgen auch eine enorme Nachhaltigkeit bei der Kundenbindung.

Die Mehrwert-Argumentation ist Teil der Mehrwert-Strategie

"Verkaufen" heißt, dass der Kunde unter Umständen mit einer anderen Lösung als die gewünschte, das Geschäft verlässt. Dazu braucht es beim Verkäufer Empathie, Neugier, Kommunikationsfähigkeit sowie Mut, stichhaltige Argumente, Bilder, Ambiente, Zugaben und vieles mehr.

"Kaufen" heißt für viele Kunden sich auf ein Abenteuer einlassen. Das von Birgit Schott geschriebene Buch:" Abenteuer Brille", zeigt den Kunden den Wert verschiedener Brillen und führt über die Mehrwertargumentation zu verschiedenen Sehsituationen zu mehr Wunschbrillen.

Bei den Schott-Seminaren erleben Sie die Wirkung Ihrer Argumentationen am eigenen Leib. Sie entwickeln optimale Alternativen, werden zum sicheren Berater und damit zu einem Top-Verkäufer in der Augenoptik-Branche.

Ausstrahlung und Authentizität

Um Mehrwerte argumentieren zu können, ist es wichtig zuerst einmal den eigenen Basiswert und die Einstellung zu definieren. Trägt der Verkäufer nur eine Brille, weil er fehlsichtig ist, dann ist der persönliche Wert dieser Brille für ihn: Sehen und Funktionalität.

Liebt er sie jedoch als modisches Accessoire, dann argumentiert er dem Kunden dessen Fassung auch emotionaler und in positiveren Zusammenhängen, also "mehr" wertiger. Wird dem Kunden dann noch zusätzlich ein Getränk angeboten, so bekommt er auch dadurch einen Mehrwert gegenüber früher, als es noch kein Getränk gab. Wie Sie sehen, ist das Thema sehr vielschichtig und ausbaufähig.

Konkurrenz Internet und Filialisten?
Was führt letztendlich zur Kaufentscheidung beim Fachoptiker?

Es sind die Mehrwerte, die das eigentliche Produkt begleiten, welche zur Kaufentscheidung führen:

  • Serviceleistungen wie Produktehrlichkeit,
  • Messungen wie eine intensive Augenprüfung und Videozentrierung,
  • Beratungsqualität wie mit dem Original Schott Sehprofil,
  • Nähe wie bei Spaß und Freude des Verkäufers spürbar und
  • menschliche Bindungen welche durch Kontinuität aufbaubar sind.

Die Kunden, die diese Werte schätzen, sind in der Regel die treueren Kunden. Sie treffen die Kaufentscheidung aufgrund der immateriellen Werte, auf der Basis von Gefühlen.

Mehrwert in der täglichen Praxis?
Es geht um mehr als nur um die Brille!

Der größte Mehrwert, den Sie Ihren Kunden geben können ist:

  • gefühlte Sicherheit,
  • Orientierung,
  • Anerkennung,
  • Lösungen und Zeitersparnis.

Dies alles schaffen Sie durch die Strategien und Strukturen des Original Schott-Sehprofils. Trainings sind in Rahmen von Workshops und Seminaren, aber auch im 1:1 Training firmenintern bei Ihnen vor Ort möglich.

Birgit Schott mit dem Original Schott-Sehprofil live erleben:

16-17. September 2013, Opticon Wels
Reklamationen und das Original Schott-Sehprofil
Das Original mit den besten Praxis-Testergebnissen

4. November 2013, Opticon Wels
Zusätzlich ausgeschriebener Anwendertag
Mit dem Original Schott-Sehprofil:
Mindestens 25% mehr Umsatz. Kleiner Einsatz, große Wirkung

9-12. Jänner 2014, opti München
Infotage
Am Stand der Zeitschrift: Der Augenoptiker

24-28. März 2014, Opticon Wels
Quereinsteiger Augenoptik – Personalengpässe managen mit professionellen Verkäufern
Symbiose zwischen Optometrie und Mode

7-8. April 2014, Opticon Wels
Grundseminar Verkaufen 1 und
Anwendung des Original Schott-Sehprofils

20-21. Mai 2014, Opticon Wels
Fortsetzungsseminar Verkaufen II
Reklamationen und Herausforderungen an Sie als Augenoptiker

Tipp: Jederzeit nach individueller Vereinbarung, österreichweit
Powertraining und interne Verkaufsschulungen,
individuell abgestimmt auf die eigene Philosophie

Direkter Kontakt

Birgit Schott

Birgit Schott
Zur Sternwarte 14
54552 Schalkenmehren
Deutschland

Telefon: +49 6592 80 70
Telefax: +49 6592 41 39

e-Mail: info@birgitschott.de
Internet: www.birgitschott.de